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框架效应 人们对事物的看法和解释总是具有一定的局限性,称为框架效应。 以窗框为例,打开不同位置的窗,我们对事物的见解或许完全不同。那么接下来,你就需要花费一定的时间来说服你的伙伴们了。 当然,在谈判桌上你也同样需要理清自己的最优定位、目标定位和撤出定 位。”我很担心,“火山灰是否会持续笼罩欧洲空域很多年。 ” 我承认,那时的我不是特别理智。 而且,我当时正在面对那个弱小的自我,逻辑并不严密。 “我们什么时候才能再次见到我的家人和朋友呢。不太了解身体语言的人们这时候可能会说:“瞧那个人,双臂交叉在一起,证明他这个人不善于接受;他不够开放。 ”这种情况也是存在的,但是别忘了我前面怎么说的,你务必先要建立某人身体语言的定式,然后再根据他的某个姿势判断他想表达什么意思。 你需要通过研究一系列的身体语言姿势确定其含义。 随着谈判的进展,若你发现比尔坐在对面,双臂交叉,还跷起了二郎腿,那十有八九他有点兴味索然,不像你期待得那么意向强烈。“谁先开口谁就输了”一一谈判陷入长时间沉默的僵局的时候,谈判双方往往会出现这种非常具有大男子主义的思想,双方往往都会把保持沉默当成是一种强硬的表现,但实际上这种思维存在一个严重的问题,这种思维背后的逻辑是“我赢,你输”。再举一个完全不同的例子。她唯一感知到的就是对方的惊讶,于是她降低了自己的要求。 凯尔察觉到她对自己给出的报价不太坚持,于是他顺势把价格拉低到了五万五千美元。对手对我方发言的细节全无兴致,再如何语重心长也是徒劳。 “好了,别那么兴奋嘛。 ,“你的话太深奥,我听不懂啊。 ”这类搪塞的话语从某种程度来看即是诡辩。




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