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话虽如此,在判断和决定时,我们不可被其束缚,否则会陷自身于不利境地。因为我没有血友病,所以我没有危险。 因为我不是同性恋,所以我没有危险。 因为我没有注射毒品,所以我没有危险……那些或者哀伤着或者恐惧着或者亲身遭受了艾滋病折磨的数以百万计的人们,我想对你们说:鼓起勇气,你就能获得安慰。 那些数以百万计的健康人,我恳求你们,抛弃偏见和政治成见,代之以同情和有效的政策。譬如,你指着自己说:“我们言出必行。在谈判桌上给头脑减负至关重要,分散精力的问题越少越好。 犹豫不决时该如何决断。 其次,在谈判中如有犹豫,应该如何决断。 此中的关键在于决断的依据,即我们常说的“使命”。我们这里列举的只是一般性的建议。同样,在梦想家或思想者发言时,船长也不想让它们当中的另一位保持缄默。这样你就等于事先通知他不应贸然地提出要求。 成交后的行为 握手这种象征性的非语言类身体语言意味着,“是的,我们成交了”。 但是握手是否真有这个意思呢。在这些谈判中,你需要仔细理解文化差异,可能还需要集思广益。 一定要确保口译者能够了解你的谈判目标,另外还要叮嘱他在讨论哪些重要的问题的时候需要保持沉默。因为他调动了全部四大成员,所以即便遇到复杂情形,马科斯的船长也仍然能调动四大成员中的任何一个。 卡根法官和马科斯的案例都显示了船长的威力。 在特定的情形下,他们的船长都能召集四大成员当中的任何一位。 需要说清楚的是,这并不是说,在所有的谈话中,你都要把四位内在谈判者全部调动起来。当蕾妮继续远离时,瓜达露佩心想:“要是我继续坚持这个报价,是不是就过不去这个坎儿了。

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请记住团队这一单词的4个字母〔12八它们代表着“齐心协力,人人都会取得更大的成就(如阴也6卩6『冲0办3出16乂63 爪016〕”。 争取别人的帮助 任何一场重大的谈判都不是一个人能够完成的。 如果双方的谈判人数还没有确定,而你还能够请一些人加入你这一方的话,那么我强烈建 议你组建一支团队,因为这对你的谈判计划成功实施将会起到至关重要的作用。 当你直接参与谈判讨论的时候,你是很难在集中注意力做好手中的事情的同时,又能够做好笔记,观察对方的肢体语言,并对当前的事态进行感知的。我觉得你最好先在纸上把你要做的事情写下来。 然后我们可以就此讨论一番。 在这之后,我们再找其他人讨论。 这样一来,所有人就都能清楚你想怎么做了。” 当你陷入僵局 哪些兆头预示着谈判即将陷入僵局呢。 关注身体语言即可提前获得预警。 让我们先从身体语言的角度谈谈。 瓜达露佩和蕾妮谈判,想为她的公司购买公寓式写字楼。 蕾妮的身体远离瓜达露佩,当瓜达露佩试图安抚蕾妮时,却发现她躲得更远了。 她向瓜达露佩发出了这样的信号:“不,你的报价没法让我靠近你,相反它还使我离得更远了。观察者(必要角色) 这是一个非常活跃的角色,即便从谈判对手的角度看来,我方观察 者的角色略显消极。 观察者必须要仔细留心谈判桌上发生的一切:肢体语言、细微差别等;同时还要倾听对方所说的话、对方说话的方式、语音语调以及语感一一对方说了什么,没有说什么,对方可能故意隐瞒了哪些信息。 团队成员之间进行讨论的关键时机,就是中途暂停或者休会期间。 在大多数情况下,这样的时机是需要你主动争取的。 你可以这样说一一“我们现在已经取得了巨大的进步。守望者发现你闷闷不乐,而你的勇士却想说话。 船长得到了这些信息,然后就你当前所处的情境提出了一些简单的问题。你做出和提出还价的方式都会对如何绕过谈判障碍产生影响。 没搞清楚后果前不要盲目接受或做出还价。 如果你不确定,可以叫暂停,也就是说暂时离开谈判桌。 早先我已经讲过如何与谈判搭档约定无声的信号。把自己想要表达的内容换一种方式来说,或者可以使用打比方的办法。 请记住,在邮件中你是不可能去调整自己的语音语调的,所以要确保自己的语言使用要合适得当。 更重要的是,你不会看到对方收到邮件时的反应,所以一定不要给对方留下任何误解的余地。 在讨论细节问题或者给细节问题做总结的时候,电子邮件可以发挥非常重要的作用。 邮件的一个优势在于,你能够看到先前的所有邮件文本,这样,如果你想要回顾过去的什么事情,就可以直接从以往的邮件中复制粘贴相关的文字就好了。如果有人邀请我去演讲,但是费用比我平时的费用要低,而对方又有充分合理的理由,那么我可能会同意:“我会做这场演讲的,只要你们向我保证你们之前给别的演说家支付的价钱也不多于这个数字就行。 ” 服务合同 在提供服务之前,一定要就费用以及契约达成一致。 请一定要在给对方提供服务之前就把价钱讲好并确定双方彼此做出的让步。 因为随着时间的流逝,一旦你为对方提供了服务,那么你的价值就将会消失。,” 客户被他的暴怒反应震惊得目瞪口呆。 “说实话,他们还想让我跟他们说什么呢。 ”他问我。 除了与客户关系紧张之外,纪尧姆跟他的主任也水火不容。




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