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想要研究一个人的冲突模式,那么使用一张坐标图表是非常有用的办法,图表的纵轴可以叫作专断性水平,而横轴则叫作合作性水平。 那些独断专行的处事风格的人,往往会在图表中处于横轴的最左端,并且离纵轴的底部最远。 你选定的区域越偏向右边,那么这个人的合作意愿就越强。从这两个例子里,我们都能感受到,这些人表达了简单但却非常重要的真理。比如,当对手把一份报价放到谈判桌上时,即使它有损你的立场,你也可以表现得很开心。图3妥协的风险只关心能否签约 双方勉强让步、达成一致(妥协〉 但是 最高目标 1 虽然说妥协,结果却是步步退让 最低目标 “客户的部长稍微降下价就很开心,所以除了降价别无他法。 ”喜欢把妥协挂在嘴边的人往往会有这种倾向,但是签约并非谈判的唯一出路。 狭隘地认为妥协就是降价、退让,自己就此框定了协议的范围。『37,106〕一书来纪念她离婚后周游世界的日子。她的做法也非常前卫。

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” 卡拉:“6万美元吧。 我想知道你是怎么想的。 ” 凯尔:“我不太确定,还没有具体的数目。 ”凯尔耸耸肩,说话时看向别处。 这些姿势也许并无言外之意,但是他不敢直视卡拉,证明他并没有说实话。 注意到他的身体语言,卡拉追问:“你怎么会没有数目呢。然而在某次特定的场合中,他竟然全程都抱着胳膊,看起来非常不友好并且心不在焉。“不可能。 ” “你想了解他到底为什么不同意你的方案吗。在人们做出假设时常伴有一种危险倾向,那就是其假设依据的不是人们衣服的颜色搭配,而是人们搭配了这些颜色后的样子。 即使是同一种配色,有人穿竖条纹会比横条纹好看许多。 果真如此的话,你肯定会想他为什么还要穿那件衣服。在中立的场地进行谈判,对于带有冲突性的谈判是更为有利的,一方面你可以控制对方的权力感知,另一方面你还能够充分利用在中立场地谈判的优势。 一直以来,我总是被人们冠以“星巴克谈判家”或者“咖啡厅谈判家”的称号。 因为如果谈判不是高度机密的话,我就会将场地选在咖啡厅,这样做有如下好处: 咖啡厅是中立场所。 咖啡厅的桌子一般都是圆的。 通过买咖啡这一行为,你可以充分利用互惠主义法则(参见第十四章〕并且还可以在一个相对更加友好的环境里与对方建立亲密关系。 早在16世纪的时候,人们就经常在伦敦城内的咖啡厅里进行谈判了。 当时的人们对谈判还真的是有所悟性的。但是,你给予那些痛苦之人的体贴和温暖,怎么就不能用在自己身上呢。”达米安回答:“先生,这已经是最低价了。




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